KPIs: O que não é medido, não é gerido

Para empresas de distribuição de bebidas, por exemplo, que queiram saber se os seus produtos estão a ser distribuídos e vendidos de acordo com o que foi contratado, é essencial recolher e analisar informação que lhe permita saber onde é que os objetivos estão a ser cumpridos e onde existem não conformidades.

O comercial é um agente importante que ajuda qualquer negócio a manter altos padrões de performance. Equipado com um dispositivo móvel preparado para recolher e analisar dados localmente, um comercial consegue facilmente medir e monitorizar Indicadores Chave de Desempenho (KPIs) estabelecidos para lojas de venda e distribuição de bebidas. Estes KPIs fornecem uma medição de desempenho simples e orientada, fornecendo à administração uma imagem clara e concisa do que se está a passar na sua operação.

Este tipo de solução móvel é ideal para empresas de distribuição de bebidas para que possam gerir todos os aspetos de execução no ponto de venda, fornecendo uma linha de orientação clara à sua equipa de vendas. Considerando que os KPIs podem variar de acordo com os objetivos de negócio, vamos delinear 5 KPIs que ajudam a auditar e a melhorar a experiência do cliente no ponto de venda.

Net Numeric Distribution

Tendo em conta que a presença dos seus produtos numa loja é de extrema importância, iremos abordar o primeiro KPI: Net Numeric Distribution.

Quando o comercial chega a uma loja com um dispositivo móvel para recolha de informação, poderá avaliar a presença e distribuição do portfólio de produtos, calculando a análise de tendência enquanto os dados estão a ser recolhidos.
Esta métrica de distribuição quantifica a disponibilidade da Unidade de Manutenção de Stock (SKU) vendida nas lojas alvo.

A informação recolhida irá permitir a medição de quantos produtos, ou grupo de produtos, estão expostos nas lojas alvo e poderá comparar essa informação com avaliações anteriores, ajudando-o a organizar a sua estratégia para cada ponto de venda.

Price Compliance

É importante para qualquer negócio definir um preço justo, um preço que permita ter uma boa margem de lucro, mas ao mesmo tempo um preço que garanta uma vantagem competitiva sobre os produtos concorrentes. Se o seu preço for demasiado alto, poderá perder a sua carteira de clientes. Por outro lado, se for demasiado baixo, o seu negócio poderá tornar-se insustentável.

Verificar se o preço praticado está de acordo com o intervalo de preços definido pela organização, é uma tarefa importante. Se o comercial estiver munido de ferramentas de análise e comparação de dados, consegue facilmente identificar quais os SKUs que tem de verificar e preencher o preço praticado. Automaticamente, o sistema irá avisar se o preço praticado está de acordo com o intervalo de preços definido e o comercial poderá também informar se o produto está esgotado.

Outra análise importante, que é facilmente recolhida no local, é o preço praticado pela concorrência para produtos semelhantes. Este insight é extremamente útil, pois permite à organização comparar-se com a concorrência e adaptar a sua estratégia caso seja necessário.

Share of Space

O Share of Space é o indicador que mede a quantidade e a distribuição de um determinado produto no espaço da loja.

SKUs que ocupem mais espaço numa gôndola, por exemplo, tem uma maior probabilidade de:

• Serem percepionados pelo cliente;
• Analisados ou manuseados pelo cliente;
• Ficarem gravados na memória do cliente;
• E serem colocados no carrinho de compras.

Produtos expostos ao nível do olhar, em locais com muita movimentação e com muitas frentes expostas, têm também uma maior probabilidade de serem percecionados e escolhidos por clientes.
Tendo uma importância tão grande no desfecho das vendas, o Share of Space é um KPI fundamental que precisa de ser medido e analisado ao longo do tempo.

Saber o Share of Space da concorrência é um insight bastante útil para otimizar as vendas e o planeamento de espaço nas prateleiras.

Perfect Serve

O Perfect Serve é sobre fornecer aos clientes exatamente aquilo que querem. Saber o que o cliente deseja é o primeiro, e provavelmente mais crítico, passo em fornecer um serviço de ótima qualidade.

Não saber o que o cliente quer pode significar perda de dinheiro, tempo e recursos. A satisfação do cliente tem um impacto enorme sobre a receita, pois clientes felizes e satisfeitos provavelmente manter-se-ão fiéis.

Depois de definir o que o cliente quer e espera do seu serviço enquanto degusta a sua bebida, o próximo passo é medir e monitorizar se o serviço cumpre com os padrões definidos. Um simples formulário que resuma os aspetos principais que devem estar presentes quando o consumidor final experiência as suas bebidas é um método eficaz de avaliação.

Visibility

A visão é o primeiro sentido responsável pelo processo de escolha, pois é o primeiro estímulo que faz com que o cérebro reaja em relação a um produto. Num ponto de venda sobrecarregado, a visibilidade da sua marca deve destacar-se da concorrência e deve estar presente nos pequenos e nos grandes detalhes.

Tendo esta informação em conta, a comunicação visual no ponto de venda deve ser consistente e exibida de forma a poder construir uma ponte e um laço emocional entre a sua marca e o seu cliente. Se quer transmitir o lema de vida da sua marca, não há lugar melhor do que o ponto de venda.

Por norma, a perceção dos materiais de comunicação visual pode ser categorizada em 3 níveis de visibilidade: longo, médico e curto alcance. Pontos de contacto e materiais de comunicação distribuídos pela loja podem ser avaliados através de um formulário, por exemplo, que contém vários elementos, que podem ser caraterizados de acordo com diferentes critérios.

Este fundamental KPI irá permitir-lhe avaliar se toda a comunicação cumpre com os seus requisitos e irá informá-lo onde deve melhorar.

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